Em 2018 surgiu um propósito internalizado em todos os membros da OPUS Engenharia Júnior: Trabalharíamos todos os dias para fazer “Todos os membros projetistas e vendedores.” Embora esse sonho fosse alcançável diante da capacidade técnica e intelectual que a empresa possuía, não conseguíamos atingir a máxima eficiência que a OPUS poderia chegar.
Haviam processos muito confusos e alta ociosidade entre os membros, o que impactou diretamente nos resultados da empresa.
Desconhecimento dos processos de vendas, prazo longo para elaboração de propostas, falha de comunicação, projetos entregues em prazos extrapolados, despadronização de procedimentos, falha no gerenciamento de projetos, membros fora das equipes de projetos eram problemas que nos assolavam constantemente.
Então, iniciou o ano de 2019, com o novo planejamento estratégico da Rede, fez-se uma tentativa de organizar alguns processos, porém sem embasamentos teóricos e opiniões especializadas. Mesmo utilizando estratégias para buscar novos clientes, a taxa de conversão de leads em clientes no funil de vendas da empresa era menos que 10%.
Não poderíamos continuar fazendo a mesma coisa e esperar que os resultados fossem diferentes, assim, em agosto de 2019, apostamos em uma estratégia ousada. “O OPUS no verde”, com todos os membros vendedores. Na jornada rumo ao Alto Crescimento precisamos unir forças de todo o time e a OPUS se encontrava sempre no farol vermelho, entramos em Estado de Guerra para entregar até 15 de novembro, 16k em faturamento e 9 serviços.
Dividimos o time em equipes: o Grupo Comercial e mais 3 equipes. Incansavelmente estudamos vários processos, buscamos inspirações em outras EJs, estudamos o que Brasil Júnior mandava de conteúdo e dentro de tudo isso, tiramos uma lição: “Vender é uma arte e precisamos dominá-la.” Anterior ao OPUS no verde, todos os nossos projetos vinham através de prospecção passiva, criou-se uma impressão dentro da EJ de que uma Empresa Júnior de Engenharia Civil não poderia realizar cold calling. O OPUS no verde era uma missão de cold calling.
Buscamos dentro do funil de vendas todos os clientes que não fecharam contratos durante o ano e começamos a ligar. Acreditamos muito em recuperar os clientes antigos. Iniciamos o processo criando um cliente fictício e pedimos para os membros tentassem marcar uma reunião, além de realizarmos três intensivos sobre Propósito, Gatilhos Mentais e Jornada do Cliente. Fechamos nosso primeiro contrato, seguimos ajustando o OPUS no verde até torná-lo ideal para nós. Dentro das nossas propostas, criamos uma apresentação e uma jornada exclusiva para cada cliente. Resultado: entregamos nossas propostas em 2 dias, em média, e fechamos R$ 11.938,47 e 10 projetos em 14 dias. Mas não foi algo que surgiu imediatamente, os primeiros projetos advindos de cold calling só apareceram 46 dias após o início do OPUS no verde.
Nas semanas 1 e 2, não alcançamos leads nem realizamos cold calling. 0 resultado. O processo era muito novo, os membros não sabiam o que e como falar nas ligações. Assim, criamos o Manual de Cold Calling com um passo a passo de como se preparar, realizamos video call com os times antes de cada reunião para estudar passo a passo da proposta e simulando cada objeção do cliente antes de cada apresentação. Registramos, pelo menos, 50 objeções e possíveis respostas.
Na 3 semana, realizamos 3 visitas e apresentamos 3 propostas. Cada semana possuía suas recompensas e punições. As recompensas eram em OPUSCOINS, a moeda da OPUS, para investir em capacitação e participação em eventos da Rede. As punições: fazer o café, limpar a sala e organizar os gaveteiros. Melhor forma de iniciar um 5s na OPUS, não é? Na 4 semana, para dar um gás no cold call, precisávamos marcar o máximo de reuniões possível. ESTÁVAMOS HÁ 60 DIAS SEM PROJETOS. Nosso ALTO CRESCIMENTO DEPENDIA DISSO.
Na semana 6, liberamos as punições. Era a última semana do OPUS no verde, precisávamos do engajamento total dos membros, faltavam 8 serviços e 10,6k paraalcançar nosso objetivo. Assim surgiu o 1 pelas 5. Eram 5 semanas em 1 para ter 12 reuniões, 3 vistas e 5 propostas. Zeramos a contagem, 0 dias sem projetos. Foi uma correria, mas valeu a pena.
Finalizamos o OPUS no Verde faltando 44 dias para o fim do ano. Todo esse resultado só foi possível devido ao esforço contínuo do time da OPUS Engenharia Júnior e da continuidade do projeto por meio das nossas regras: não negociamos nossas metas, nosso dever será sempre alcançar resultados nos checkpoints determinados; só haverá recompensa se cumprirmos fielmente cada meta do checkpoint; somos responsáveis pelos resultados do seu grupo e da empresa, por isso cobramos e ajudamos uns aos outros, pois o resultado da OPUS é o nosso resultado.
Alcançamos a meta de 1 Ação Compartilhada com a Prática Engenharia Júnior e construímos conexões com a Ágil Engenharia e Sacada Arquitetura Júnior para trazer mais resultados para a Rede Maranhense. Alcançamos o número de 30 projetos, um crescimento de mais 187,5% em comparação com 2018. Desses, 60% são projetos que impactam em um ODS (Objetivos de Desenvolvimento Sustentável). Esses projetos de impacto representam 60% dos projetos de impacto da Federação Maranhense de Empresas Juniores.
Já sobre o faturamento, ultrapassamos o faturamento com projetos do ano anterior, chegando aos 165% e temos a meta de aumentá-lo, chegando aos 208%. O OPUS no verde trouxe para nós um avanço de 8 meses na corrida do Alto Crescimento.
Fechamos um ciclo com uma OPUS alinhada ao propósito de vendas, somos uma Empresa Júnior Alto Crescimento, Conectada e Impacto. O OPUS no verde foi o start e embora ele tivesse o dia para o fim, a gente continua entregando mais resultado para rede. Colhendo os frutos e expandindo nosso time para entregar mais e melhores projetos de impacto para o Movimento Empresa Júnior.
“Não existe melhor hora para fazer virada, se não toda hora.”
