5 dicas para alavancar suas vendas e bater meta ainda em 2018

Dezembro é conhecido como o mês das festas, certo? Não para quem trabalha com vendas e está precisando mais do que nunca fechar negócio e bater meta ainda em 2018.

Vida de vendedor nunca é fácil e dezembro costuma ser um mês mais difícil, já que muitos tomadores de decisão entram em férias, postergando compras para o próximo. Para complicar ainda mais, temos as festas e comemorações que acabam tomando a agenda dos envolvidos no processo, dificultando ainda mais a conclusão de negociações. No entanto, não podemos nos desesperar! Com algumas dicas simples e com iniciativas de curto prazo é possível fechar negócio e garantir um bom natal.

1. Priorize as oportunidades

Os dias estão passando, as festas começando e o ano chegando ao fim. Conclusão: o tempo está curto e tempo é dinheiro. Após separar as oportunidades que você acredita fazer sentido serem trabalhadas, agrupe-as conforme os seguintes critérios:

  • Oportunidades que trazem muito dinheiro com possibilidade de fechamento no curto prazo.
  • Oportunidades com pouco dinheiro com possibilidade de fechamento no curto prazo.
  • Oportunidades que trazem muito dinheiro, mas que vão levar um tempinho até se concretizarem.
  • Oportunidades com pouco dinheiro e que ainda precisam de muito esforço para se concretizarem. (estas nós não queremos).

2. Seja ágil e esteja disponível

Sabe aquela história de que o cliente não gosta de ser incomodado e sempre está com a agenda cheia? Mentira! Eu nunca vi um cliente não fechar um negócio porque o vendedor foi insistente demais. Ligue, mande e-mail, visite, se for preciso, monte acampamento na porta do cliente. Uma boa dica é ganhar a confiança da secretária do tomador de decisões e deixar claro que você está disponível para ser chamado de última hora em caso de cancelamento de algum outro compromisso.

3. Negocie, negocie, negocie

Se eu fosse escolher a atividade mais importante ao longo do processo de vendas, com certeza seria a capacidade do vendedor em negociação. Quem não gosta de uma boa negociação, daquelas que todos os lados saem com a certeza de que fizeram um bom negócio e saíram ganhando?!?

Na fase de negociação é importante ouvir o cliente e entender o que de fato é importante para ele. Alguns clientes preferem desconto para pagamento a vista. Para outros, é melhor parcelar e encaixar os pagamentos dentro das despesas mensais. Também tem aquele cliente que já teve uma experiência ruim no passado e preferem deixar a maior parcela para o final.

4. Se aproveite das sobras de orçamento

É bem comum nesta época do ano encontrar empresas que fazem gestão baseada em orçamento e que conseguiram economizar ao longo do ano e agora estão com sobras de orçamentos disponíveis para serem utilizadas em pequenos projetos. Isso acontece principalmente em empresas multinacionais e pode ser uma ótima oportunidade para fechar um projeto com orçamento já aprovado, o que torna os trâmites burocráticos muito mais rápidos.

5. Revise seu funil de vendas

Com certeza você trabalhou o ano todo em diversas oportunidades que ficaram no meio do caminho. Seja porque o cliente desistiu de comprar, perdeu o interesse ou fechou com a concorrência. Aqui, é importante você repassar todas as oportunidades que eventualmente perdeu ou que esfriaram e contatar cada cliente pessoalmente ou por telefone. Pode também pode pensar em uma promoção ou condição especial para fechamento ainda em dezembro de modo a criar um bom atrativo que justifique a rápida decisão por parte do cliente.

Ah, uma outra dica muito importante é você contatar aqueles clientes que optaram em contratar os serviços da concorrência e verificar se o cliente está contente com o resultado. Muitas vezes, o cliente se preocupa apenas com o preço e se esquece que o barato pode sair caro. Eu mesmo já fechei muitos negócios com clientes que num primeiro momento optaram pela concorrência, mas que por algum problema acabaram desistindo e voltando atrás. Lembre-se: seja franco e direto! Explique para o cliente que está ligando para saber se ele está satisfeito com o trabalho que vem sendo/foi feito pelo concorrente e se disponha a ajuda-lo.

Conclusão

Por mais corrida que possa estar a vida nessa época, é muito importante que você siga as dicas na ordem que elas estão: Priorização, Agilidade, Negociação, Oportunidades escondidas e Revisão. Invista tempo o suficiente em cada uma destas etapas e só passe para a próximo após ter certeza de que esgotou todas as possibilidades. E não se esqueça: Além de saber negociar, o vendedor de sucesso também precisa ser resiliente.

Abraço e muito sucesso nessa reta final!