DESAFIOS

A Objetiva Jr é a empresa júnior de consultoria empresarial, localizada no interior do Rio Grande do Sul e vinculada ao curso de Administração da UFSM (Universidade Federal de Santa Maria). Há mais de 24 anos no mercado, a empresa enfrentava sérias dificuldades em seus resultados financeiros e estava com a maior taxa de turnover dos últimos anos.

Referência em sua gestão interna, a Objetiva Jr sempre foi uma empresa extremamente preocupada com seus indicadores internos e seus processos, os quais nem sempre eram essenciais. A tradição em sua gestão, o lócus externo dos membros e a dificuldade em responsabilizar os mesmos pelos resultados, ocasionou uma transição conturbada da Objetiva Jr para o atual Planejamento Estratégico da Rede. Em 2016, a empresa foi Alto Crescimento a custo de inúmeros desligamentos de membros, esforço por parte da Diretoria Executiva e contando com o auxílio de uma prospecção passiva mais forte do que nunca. No ano seguinte, em 2017, a empresa não conseguiu amadurecer com suas falhas no ano de 2016 e não foi a sua melhor versão em busca do Alto Crescimento.

Por resultado dos últimos anos, precisávamos realizar em 2018 diversas mudanças no formato de gestão e a nossa entrega deveria ser a maior que já havíamos realizado como empresa. Contudo, a gestão do primeiro semestre não conseguiu entregar os resultados esperados. Estávamos em setembro e ainda faltavam mais de 60% da meta de 100 mil reais.

SOLUÇÕES

Historicamente, todas as tentativas de democratizar e tornar o processo de vendas comum para todas as pessoas da empresa haviam fracassado. Dessa forma, a empresa possuía um Departamento Comercial, o qual funcionava com uma equipe de vendedores. Essa estrutura organizacional não encorajava todos os consultores a participarem do processo de vendas e isso acabava desmotivando os vendedores, visto que os mesmos assumiam todo o peso do processo comercial.

Assim, no segundo semestre do ano, decidimos fazer diferente. Realizamos uma imersão com todos os membros antes do Processo Seletivo 2018/2 e nos alinhamos como empresa, reacendendo a crença de que atingiríamos nossas metas. Nesta imersão, cada um de nós recebeu um dos troféus da empresa e nos responsabilizamos em cuidar deles em nossas casas, pois só devolveríamos os mesmos a sala no momento em que fôssemos Alto Crescimento. Aproveitando o clima que havia se criado na empresa, tornamos a imersão do Processo Trainee um evento muito maior do que ocorria normalmente, onde focamos em engajar os novos trainees com a nossa meta da empresa: vender os 60 mil reais que restavam para o Alto Crescimento. Após a imersão, iniciamos o Processo Trainee mais intenso da história, instruindo os membros acerca do processo de vendas e realização de projetos. Por fim, custeamos a ida de todos para um dos maiores eventos do MEJ gaúcho no segundo semestre, onde nos alinharíamos como empresa e nos prepar

aríamos para uma transformação na nossa estrutura organizacional: terminamos com a política de departamentos e tornamos toda a empresa uma grande força de vendas, a qual era dividida em 4 grupos liderados pela diretoria.

Semanalmente, deveríamos agendar 36 reuniões iniciais com leads, convertendo 50% dos mesmos em oportunidades e, por fim, 25% das oportunidades em vendas.

RESULTADOS

Semanalmente, nossos membros superavam o seu status quo e transformavam a realidade da empresa. Pela necessidade de acompanhar as negociações que estavam acontecendo e incentivar a responsabilidade individual no processo de vendas, foi construído um Kanban com funil de vendas no quadro da nossa sala, onde organizávamos as negociações e calculávamos quanto faltava para atingirmos os nossos objetivos.

Foi um mês e meio de muita entrega, onde líderes surgiram e a empresa respeitou a sua história. Durante 5 semanas de prospecção, abrimos mais de 200 contatos, apresentamos mais de 80 propostas e convertemos, em menos de 50 dias, os 60 mil reais restantes.

Atingimos a nossa meta no final de novembro de 2018, uma semana antes da data em que havíamos planejado atingirmos o Alto Crescimento e olhamos para o passado com orgulho. Superamos todas as expectativas e alcançamos todos os nossos objetivos. Os nossos resultados de hoje nos permitem olhar para o amanhã com entusiasmo.

A Objetiva Jr está apenas começando.

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