Em tão poucas linhas tentamos trazer um pouco do trabalho que os consultores da CATALISA desempenharam para conquistarmos o sonho do Alto Crescimento. São eles os responsáveis pelas conquistas e pelo impacto gerado pela CATALISA neste ano.
Vamos começar por 2018, quando o Planejamento Estratégico e Financeiro foram elaborados às pressas e o momento era de descrença no potencial da empresa, pois após bater Alto Crescimento logo no primeiro semestre de 2018, a gestão negligenciou o comercial, o que resultou em um faturamento do segundo semestre bem abaixo do esperado. Neste cenário, as metas estabelecidas para 2019 foram as coerentes com as sugeridas para Cluster 2 e nada mais.
A chegada de 2019 trouxe como novidade a mudança de assessores por área (voltados para gestão interna) para consultores, na qual todos ficariam responsáveis por atividades de prospecção, de negociação e de projetos. Isso modificou a mentalidade dos membros, antes focada em estruturar e planejar processos internos para direcionar energia em comercial, oferecendo nossos serviços para a indústrias de pequeno porte do estado. Houve a implementação dos Times de Vendas, de modo que a CATALISA foi dividida entre três grandes grupos com um gerente responsável pela cobrança da meta de reuniões marcadas por semana e de coldcall individual estabelecida por cada equipe. Prospecção ativa começou a se tornar rotina e os resultados individuais de ligações feitas por cada membro era exposto nas Reuniões Gerais, reconhecendo quem marcou reunião e tirando uma foto deles para ser colocada de imagem do grupo do Whatsapp da empresa.
Apesar de muitas mudanças terem sido implementadas, a meta de R$60 mil estabelecida para o primeiro semestre não foi batida. A gestão de 2019/2 tinha um desafio muito grande de vender R$63 mil para ser Alto Crescimento, sendo que no ano anterior a empresa havia faturado apenas R$8 mil no mesmo período. Nesse segundo semestre, foram feitos quatro Times de Vendas, com intuito de criar mais espírito de equipe e seguindo dicas do Scrum. O mês de julho foi lento e apenas após a imersão, no final do mês, o ritmo de trabalho se restabeleceu porém muito semelhante ao primeiro semestre do ano.
A diretoria, então, percebeu que o clima estava muito leve entre os consultores para uma empresa que estava longe de atingir seus sonhos, de ser referência na área de engenharia química e de cumprir com o planejamento estratégico e financeiro feito em conjunto com todos os membros. Avaliando essa situação, o corpo diretivo estruturou uma operação para gerar senso de urgência em toda CATALISA. Em conversas com outras empresas juniores, como a EPR Consultoria e a Fluxo Consultoria, além de ideias de palestras que tinham sido ministradas para a empresa, nasceu a Operação Come Back.
Apelidada carinhosamente pelos diretores, foi estruturada para unir o time por um propósito maior! Abaixo colocamos algumas mudanças e ações práticas feitas para melhorar o desempenho comercial:
1. Diretores saíram da zona de conforto e passaram a participar de prospecção, reuniões, negociações, propostas e toda e qualquer atividade de vendas, dando exemplo e ajudando quem possuía mais dificuldades em tais tarefas. Além disso, todos os projetos internos foram fechados para que não fosse despendido tempo em atividades pouco emergenciais. Os membros que estivessem em turno deveriam estar executando atividades de comercial e focados apenas nisso;
2. Responsabilização com relação às metas que foram definidas em conjunto na imersão, em uma Reunião Geral em que os membros foram apresentados a Operação e questionados: quem compra essa briga pela CATALISA?
3. Gestão visual em todos os lugares. Farol vermelho significava toda diretoria de vermelho nas Reuniões Gerais, junto com Power Point em vermelho e quadros da sala com a meta escrita em vermelho. Constantemente os membros eram lembrados da situação financeira, gerando incômodo e insatisfação que resultava em sangue no olho para fazer mais e mais. Surgiu uma meta de R$180 mil em propostas apresentadas e todas elas eram registradas em um quadro para que isso fosse acompanhado por todos;
4. Premiação para o time de vendas com melhores resultados, com intuito de criar uma competição saudável para obtenção de reuniões por coldcall e maior conversão de propostas apresentadas para projetos. Essa recompensa será dada em um evento que ocorrerá dia 20 de dezembro e foi apelidado de CATAoscar, no qual o time de vendas que gerou mais valor para a empresa receberá ingressos de corrida de kart para comemorarem seus resultados;
5. Reuniões passaram a ocorrer apenas nas segundas-feiras e tirando as RGs, deveriam ser de no máximo 15 minutos. A ideia era que fossem otimizadas, então todo repasse era feito por áudio no dia anterior e no horário de reunir o grupo, apenas se discutia planos de ação prático para otimizar o que estava dando errado;
6. Quando uma reunião de diagnóstico em uma empresa gerava demanda ou quando chegavam demandas por passiva, havia um prazo máximo de 4 dias para que os membros viabilizarem a possibilidade de executar o projeto e marcassem a apresentação de proposta. Vendas são sobre momento! Estávamos demorando demais para retornar às solicitações do cliente e acelerar esse processo foi essencial para ter bons resultados comerciais!
Todas essas ações em conjunto foram fundamentais para que o andamento do funil de vendas melhorasse e consequentemente conseguíssemos resultados positivos. Logo em seguida, 70% da CATALISA foi para o ENEJ em Gramado e conversou com outras empresas juniores, aprendeu muito com os conteúdos das palestras e trouxe encaminhamentos práticos para serem aplicados nos processos operacionais.
Apesar de todos os planos de ação que foram os pilares do sucesso desse semestre, acredito veementemente que nada disso seria possível se não fosse a força de vontade dos membros e sua crença de que as metas seriam batidas. Em uma pesquisa anônima realizada pela Gestão de Pessoas, TODOS os membros responderam que acreditavam que íamos bater Alto Crescimento. As pessoas que estão aqui confiam umas nas outras e respeitam a história de crescimento exponencial dessa empresa de três anos de vida.
Após muita dedicação, comprometimento e sinergia tivemos um mês inacreditável de outubro, chegando a faturar 45 mil em três semanas. Não é à toa que nosso lema é faca na bota e sangue no olho. É muito orgulho ser CATALISA! Chegamos nesse final de ano contentes em termos entregado o resultado que nos comprometemos no início do ano, junto à FEJERS e à BJ. Não poderíamos sentir nada mais do que costas pesadas e peito leve, após tantas conquistas.
Esperamos que vocês de toda a rede consigam tirar lições desse nosso case e implementem as mudanças necessárias para alcançarem os resultados que sonharam. Nunca deixem de acreditar muito menos de agir, essa é a chave do sucesso!
Envio um grande abraço em nome da CATALISA para todo MEJ brasileiro. Estamos juntos pelo mesmo propósito!
