A pré-negociação, apesar do prefixo, deve ser encarada como parte do processo de venda. O convencimento, certamente, é também uma guerra. E, da mesma forma que em uma guerra, se vence na estratégia.
No artigo de hoje, falamos um pouco sobre a importância de se preparar para uma rodada de negociações, bem como separamos dicas valiosas para quem tem como objetivo vender projetos.
Vencer a luta sem lutar
Segundo Sun Tzu, "a suprema arte da guerra é vencer o inimigo sem lutar”. Isso significa preparação. Em outras palavras, conhecer os pontos de convergência entre os seus valores e os do seu potencial cliente. Dessa forma, você será capaz de estreitar laços. Ao mesmo tempo, antevendo restrições e reservas, você pode desenvolver as soluções que derrubem essas barreiras. Assim, você terá uma negociação mais dominante.
O período de pré-negociação significa não só agradar o cliente, mas também demonstrar respeito ao tempo que ele vai dedicar a ouvir você. Sentar à mesa com informações absorvidas e assimiladas poupa tempo, encurta distâncias e facilita o surgimento de soluções inovadoras. Isso aumenta a probabilidade de um acordo ao fim da negociação.
Como conduzir uma pré-negociação de sucesso
O foco da pré-negociação, a ser levado para a negociação em si, deve sempre ser a resolução de problemas. Conheça os desafios do potencial cliente e pense como ele. Qual seria a sua abordagem para melhorar resultados? Se você tiver essa resposta, estará no caminho certo.
Pensar como o cliente pressupõe que você acredite no seu produto ou serviço como a solução de um problema real. Dessa forma, seu interesse em fechar negócio passa pela crença de que o resultado será positivo para o cliente.
Assim sendo, é importante saber até onde se deve ir e, principalmente, onde se deve recuar. Alguns pontos de tensão não serão distendidos no primeiro contato. Use a pré-negociação para focar no que realmente importa. Aliando estratégia e táticas, visão macro e técnicas localizadas de convencimento, você será capaz de negociar com segurança e disrupção. Ao mesmo tempo, dirá exatamente o que o cliente precisa ouvir, mas de uma forma que ele não espera.
A Brasil Júnior acredita na disrupção como forma de propor soluções de impacto, capazes de gerar valor.
