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Como deixar o lócus externo de lado fez a EJMinas alcançar o Alto Crescimento

Como deixar o lócus externo de lado fez a EJMinas alcançar o Alto Crescimento

DESAFIOS

A EJMinas é a empresa júnior da Engenharia de Minas da UFRGS, de Porto Alegre. Localizada na capital do estado, diferente de praticamente todas as outras EJs da cidade, a EJMinas está longe de seu mercado. E durante muito tempo isso foi uma desculpa muito boa para que não alcançássemos os resultados esperados.

Por meses, a rotina da EJMinas foi a mesma: buscar cidades potenciais no estado e iniciar uma maratona de ligações, explorando diferentes regiões, DDDs e sotaques, na esperança de marcar pelo menos duas ou três reuniões para um dia de visitas e fazer com que, acordar cedo, viajar horas e, muitas vezes, matar aula, valesse a pena.

Todo esse esforço parecia não trazer o resultado almejado. Mesmo tão longe de casa, encontrávamos empresas com processos parcialmente ou, ainda, totalmente paralisados. Nosso portfólio apresentava praticamente todos os serviços de um engenheiro de minas e mesmo assim, não tínhamos nada para oferecer para as empresas. Como se não bastasse os nossos clientes estarem tão longe, o mercado está em baixa.

Em pouco tempo esse obstáculo se transformou em uma desculpa e essa desculpa se transformou em zona de conforto.

SOLUÇÕES

A Teoria do Locus de Controle, desenvolvida por Julian Rotter em 1954, descreve as maneiras nas quais atribuímos a responsabilidade pelos eventos que ocorrem em nossas vidas. Existem dois tipos de locus de controle, o interno e o externo.

O locus interno é aquele que atribui a responsabilidade pelos seus sucessos e insucessos as suas próprias atitudes, esforços e capacidades. Já o locus externo é aquele que atribui a responsabilidade pelos seus sucessos e insucessos as coisas externas a você, como sorte ou azar, talento ou as outras pessoas. A virada de chave para a EJMinas foi parar de se esconder atrás do locus externo e focar toda sua energia no locus interno, nas coisas que eram tangíveis e que podíamos mudar.

Não podemos sumir com a crise, não podemos criar reservas minerais no Rio Grande do Sul, não podemos fazer o dono daquela empresa ganhar na loteria e ter muito dinheiro para investir em um grande projeto. Mas nós podemos procurar o que estamos fazendo de errado e que nos impede de fechar projetos. A partir do momento que isso entrou na cabeça dos membros da EJMinas, ficou claro que, se o mercado não estava comprando da gente, não significava que o mercado fosse ruim, difícil, ou que as consultorias antigas já tomaram conta dele, mas, sim, que nós não estávamos oferecendo o que o mercado precisava, ou, então, não estávamos sendo efetivos na venda. E mais do que isso, descobrimos que nós não conhecíamos todos os serviços que estávamos oferecendo. Mas é claro... era mais cômodo dizer que o mercado é ruim…

Após essa mudança de mindset, era preciso colocar as novas ideias em prática. Uma vez que percebemos que não sabíamos nem quais eram os nossos serviços, foi feita uma pesquisa interna para descobrir, de fato, o que sabíamos fazer e estimamos quais os principais serviços que o mercado precisa estando num momento de crise. Com base nisso, nosso portfólio foi reformulado, diminuindo consideravelmente o número de serviços, e treinamentos de portfólio foram organizados pelos membros de uma etapa mais adiantada do curso e feitos para que todos tivessem a segurança e o conhecimento necessário para vender os serviços, mesmo estando nas etapas iniciais da graduação.

Demos autonomia para os consultores desenvolverem as propostas, descentralizando o trabalho dos diretores de projetos e administrativo-financeiro. A metodologia Kanban foi utilizada para otimizar o tempo de entrega de todas as tarefas que agora tinham prazo e responsável a vista na sala da EJ. Também implementamos a gestão a vista no nosso ambiente de trabalho, sendo essencial para que as energias fossem concentradas no mesmo objetivo.

RESULTADO

Pouco tempo depois, essas mudanças começaram a fazer efeito. A redução de portfólio fez com que nossas negociações passassem a ser mais objetivas e nossos diagnósticos mais precisos. As propostas passaram a ser enviadas em no máximo 3 dias, descarregando os diretores, empoderando os consultores e capacitando os mesmos. O Kanban fez com que tarefas que levavam semanas para serem concluídas fossem entregues em poucos dias. E a gestão a vista clareou todo esse esforço, fazendo com que o sonho de ser alto crescimento fosse relembrado constantemente e a vontade de ver os números subindo motivasse cada vez mais o time.

Com a nova carta de serviços, agora mais direta, retomamos alguns antigos contatos e conseguimos a atenção de empresas que não tinham nos dado bola anteriormente, justamente porque agora estávamos com um material mais sólido em mãos e mais segurança na apresentação de nossos produtos.

Conseguimos formar uma parceria forte com uma empresa tradicional de consultoria em mineração na região e com isso encontrar uma área de atuação que pouco explorávamos até então. Essa parceria já havia sido proposta no início do ano e não gerou frutos. Isso nos mostra que é importante ver o que está sendo feito de errado e corrigir. Assim que houve a mudança de portfólio e retomamos o contato, o parceiro mostrou muito interesse e deu um feedback muito positivo, indicando que essa mudança poderia ser uma virada de chave na EJMinas. O resultado pode ser visto nos números: praticamente 65% do faturamento e 40% do número de projetos do ano em um mês, batendo a meta de alto crescimento em novembro.

Agora, faltando pouco menos de 4 semanas para o fim de 2017, olhamos para trás e vemos um ano de desafio e aprendizado. E o maior aprendizado que tivemos foi parar de colocar a responsabilidade de nossos insucessos no locus externo. Por que assim como cada projeto, cada centavo, cada reunião, cada pequena vitória é mérito de todos aqueles que participam do processo, aquele centavo que faltava para bater a meta também é responsabilidade dessas mesmas pessoas. E quanto mais isso nos incomoda, maior é a convergência de energia para atingir os resultados desejados ao fim do ano.

Time EJMinas

  • 3140+HITS