Brasil Júnior

Introdução

O ínicio de 2016 foi um momento turbulento na FCAP JR. Consultoria. Não havíamos conseguido fechar projetos nos dois primeiros meses do ano e já estavamos sem clientes reativos (que procuram a organização) para negociarmos. Diante dessa situação nos vimos na necessidade de sair do comodismo, se fez necessário ação, era necessário PROSPECTAR ATIVAMENTE!

O fato é que essa vontade já tínhamos há muito tempo, só não sabiamos como fazer. Além disso, o receio do Mercado, algo extramamente eminente no MEJ, nos fazia ficarmos inertes. Porém o medo de não gerar resultados (como estava acontecendo até então) e não impactar foi muito maior, e por isso, passamos a “correr atrás” para preencher essa lacuna. Só que para isto, era necessario uma importante premissa, estudar.

Atenção: Prospectar não é vender, já dizia a Endeavor

“10 dicas para a prospecção de clientes em seu negócio”, esse foi o artigo da Endeavor por onde começamos. Em um dos tópicos é citado algo que fundamental para nortearmos a estratégia: “prospectar não é vender”. Nesta parte, a Endeavor diz: “Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.”

Foi então que percebemos o por quê, até então, da nossa prospecção ativa não conseguir resultados. Quando sentiamos necessidade de captar clientes de forma ativa, simplesmente pegavamos o celular e saíamos ligando oferencendo nossos serviços ou já querendo apresentar nosso portfolio. De fato, os clientes não estavam dispostos a negociar, afinal, quem gosta de receber uma ligação de uma escola de idiomas durante o dia oferecendo seus cursos? Ou até mesmo o seu banco lhe ligando para aplicar seu dinheiro? Provavelmente, ninguém. E então, por que fazemos isso com nossos possíveis clientes? Era hora de mudar a estratégia.

Pensa rápido! Como?

Como gerar esse relacionamento? Foi a primeira pergunta que fizemos ao terminar de estudar esse artigo. Devido a grande necessidade de fechar projetos, passamos a estudar não somente metódos de prospecção ativa mas também estratégias de negociação, e foi então que encontramos o professor Robert Cialdini, autor do best-seller “As armas da Persuasão”. Nele, Cialdini fala sobre Gatilhos Mentais, e foi onde achamos a solução para nossa pergunta.

Responda rápido:

Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?
Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol custam juntos R$ 1.10 e o bastão custou R$ 1,00 a mais do que a bola… Qual é o preço da bola de beisebol?

Você respondeu dois na primeira e R$0,10 na segunda? Esse é seu cerébro buscando decisões rápidas, chamadas de fast thinking, ou pensamento rápido. Ele busca atalhos para encontrar uma solução o mais depressa possível para o que você precisa.

Agora, você saberia me responder essa pergunta:

Quanto é 19 x 26?

“Hmm, claro que sei, a resposta é, peraí, deixa eu pegar uma calculadora aqui”

Exato! Você é capaz de acertar essa multiplicação rapidamente se realmente quisesse, mas seu cérebro entrou no modo slow thinking, ou pensamento lento.

Esse é o seu cérebro reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de decisão e precisando de mais tempo para processar a resposta. Ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais lógica para embasar a conclusão.

É exatamente isso que faz os Gatilhos Mentais. Eles são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos e são utilizadas para encurtar o poder de decisão das pessoas. Um exemplo tipíco é quando você vai comprar um produto que gosta, mas fica em dúvida se compra naquele exato momento ou deixa para depois, mas percebe que na página diz que são as ÚLTIMAS UNIDADES e você acaba comprando para não correr o risco de não achar algo melhor e não ter mais nenhuma peça depois. Este é o Gatilho Mental da escassez, que te força a tomar uma decisão rápida a partir de um incentivo.

Gatilho mental da escassez em site de compras. “SÓ HOJE”.

Passamos a usar gatilhos mentais em todos os momentos e há inumeros gatilhos, e o que utilizamos para gerar esse relacionamento que a Endeavor dizia necessário, foi o da RECIPROCIDADE.

Robert diz que é “uma norma social muito bem aceita você dar algo a alguém e ela retribuir esse favor”. Por exemplo: quando um grande amigo seu te presenteia no seu aniversario, quando chega a data do dele, você não fica na obrigação de retribuir esse “favor”? É isso que o da reciprocidade diz.

Ah, sobre as perguntas que fizemos acima, as respostas são:

Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou animais na arca.
R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço dos dois juntos que é de R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05. Se fosse R$ 0,10, o bastão custaria R$ 1,10, somando R$ 1,20.

“De graça até injeção na testa”. Business Model Canvas

O que? Foi a outra pergunta que passamos a fazer. Já sabiamos que tinhamos que gerar relacionamento, dando algo a nossos clientes em “troca” de uma reunião, mas, o que? E foi o momento que passamos olhar para nossos clientes: micro e pequenos empreededores. Em sua maioria, esse “segmento” não possuí conhecimento, nem visão sistemica do negócio e percebemos que utilizamos uma ferramenta chamada Canvas que permite as pessoas montarem a visão sistemica e holística seja do que for: um projeto, um produto ou até mesmo seu negócio. E foi então que respondemos esta pergunta e passamos a utilizar e oferecer o Business Model Canvas (BMC) como instrumento de abordagem com os possíveis clientes da FCAP JR. Consultoria, sendo seu preenchimento gratuito para nossos clientes.

O BMC permite ao gestor uma visão do seu negócio sobre todos os ângulos além de auxiliar nos processos de inovação, diferenciação e criação, aprimorando seu modelo para conquistar novos clientes e lucros. Visão essa, como citado acima, que falta na maioria dos gestores das “empresas-alvo” do Movimento Empresa Junior.

Então, a partir de agora, passamos a ligar para nossos clientes oferecendo o preenchimento de uma ferramenta (O Canvas) de forma gratuita aos micro e pequenos empreendedores para encontrar os principais gargalos de seus negócios e alavancar seus resultados e eles acabam aceitando. Afinal, é como diz o ditado: de graça até injeção na testa.

Com isso, tivemos desde a de implantação do BMC, a taxa de conversão de leads em prospects de 73,3%. Lead é o contato que foi indicado ou encontrado, mas que ainda não se possuem informações para a aproximação e prospect é o contato com o qual já existe interação, que está no processo de negociação e poderá vir a ser um cliente brevemente.

Business Model Canvas (FCAP JR.) preenchido.

Implementação

A FCAP JR. acredita que essa estratégia de prospecção ativa é altamente replicável em todas as EJs, e para comprovar, faremos uma comparação da nossa EJ, de Administração, com uma de um ramo totalmente diferente: Engenharia de Alimentos, adaptando tudo que citamos acima.

A partir de agora, destricharemos os três passos para sua EJ começar a prospectar ativamente.

Os três passos para começar:

Prospecção Qualificada: conseguir clientes pontenciais

Na FCAP JR. Consultoria:

Em nossa EJ, temos um cargo de Assessor de Inteligência de Mercado que fica responsável pela Pesquisa e Inteligência de Mercado.

A Pesquisa de Mercado tem o objetivo de segmentar nossa atuação por setores de Mercado através de dados secudários. O assessor busca em sites como SEBRAE, IBGE, de Associações (ABRASEL, de Comércio, de Panificadores, Hoteleira e todos os que existem), pesquisas sobre a economia geral e segmentada em setores. Após entender como está a economia do Brasil, Pernambuco, e Recife, encontramos segmentos que estão crescendo e decaíndo. Com isso, encontramos os que podemos atuar e passamos para a Inteligência de Mercado.

A Inteligência de Mercado tem o papel de validar aquilo que encontramos em dados secundários, agora, presencialmente. Então o assessor vai aos estabelecimentos dos segmentos encontrados e aplica uma questionário de acordo com o que foi encontrado na Pesquisa para saber o quão fidedigno são aqueles dados. Com isso, ele levanta informações estratégias e os contatos são passados para o Analista Comercial prospectar.

Numa posível EJ de Engenharia de Alimentos:

É claro que estruturar uma pesquisa como a FCAP JR. faz requer tempo, mas como agir hoje para conseguir resultados rápidos enquanto estruturo minha Pesquisa e Inteligência?

Conversando com algumas EJs desse setor, descobri um serviço chamado: Boas Práticas de Manipulação de Alimentos. O serviço tem como objetivo, dentre outras coisas, ver se a empresa está completamente regularizada de acordo com os critérios da ANVISA, pois ela pode ser multada ou até mesmo fechar caso tenha irregularidades.

Para aplicar a Inteligência de Mercado, essa EJ pode contatar a ANVISA, ou estudos sobre mortalidade das empresas devido a multas da avisa, ou numero de empresas multadas por irregularidades desses critérios, ver quais são os segmentos que mais sofrem com isso, e você já tem um Mercado pontencial e dados para prospectar ativamente esse setor. E o melhor: isso já dá pra ser feito HOJE! Outra boa estratégia para essa EJ é encontrar Associações que são do ramo alimenticio (Restaurantes, Bares, Padarias, dentre outros) e buscar pesquisas desses segmentos para entender como está seu potencial Mercado.

Outra boa opção

Outro grande meio de conseguir clientes pontenciais, independente da área de atuação da EJ é VOCÊ indicar clientes para sua Empresa!

Vocês já se perguntaram quantos donos de algum estabelecimento na família vocês tem? Ou quantos amigos, pai de amigos donos de algo? Ou até mesmo quantos você conhece do dia-a-dia como o dono da padaria da esquina da sua casa? Então, por que não indicar a sua EJ? Com certeza todos os negócios tem problemas, e possívelvmente você pode resolver um deles. A maior taxa de conversão da FCAP JR. estão nos clientes que são indicados pelos membros, porque já há um relacionamento e confiança.

Crie uma competição saudável entre os membros para indicarem clientes, e uma bonificação no final do mês ou do semestre. Faço um desafio pra vocês neste exato momento: parem de ler um minuto, peguem o telefone e comecem a olhar nos seus contatos possíveis clientes para sua EJ e indique! As vezes a solução está nas nossas mãos e não percebemos.

Crie sua pré-abordagem, escolha seu produto/serviço

Na FCAP JR.

Como vocês viram acima, utilizamos o Canvas como produto para gerar relacionamento. Mas não é só esse que pode ser aplicado. Por exemplo: hoje em dia uma planilha de fluxo de caixa é encontrada no próprio Excel ou até mesmo no Google. Então, por que farei com que meu cliente pague por algo que ele mesmo pode ter acesso? Por que não oferecer, de forma gratuita, uma planilha de fluxo de caixa e vender para ele uma análise financeira, desenvolvendo cada vez mais o aprendizado por projetos além de satisfazer-lo, gerando um relacionamento? Essa é mais uma opção para prospectar ativamente.

Numa possível EJ de Engenharia de Alimentos.

Como dito acima, o serviço de Boas Práticas de Manipulação de Alimentos solucionar os problemas das organizações para não serem multadas ou fechadas. Para isto é necessário avaliar se a empresa esta dentro dos critérios mas também gerar planos de ação para soluciona-los. A ANVISA disponibiliza uma lista de checagem gratuíta dos itens a serem averiguados para saber se o estabeleciomento esta regular ou não. Então, a EJ pode oferecer essa checagem de maneira gratuita como “produto” de prospecção, e vender os planos de ação para o cliente.

O ponto-chave é você encontrar, na sua EJ, produtos ou serviços para gerar relacionamento com seu cliente, e você pode, até mesmo adaptar o Canvas a sua área de atuação, colocando perguntas-chave sobre o negócio sob a perspectiva de seu setor: engenharia, arquitetura, direito, seja qual for.

Abordagem. Apresente o produto, conquiste seu cliente

Na FCAP JR. Consultoria

“Exploração, ouvir o cliente, fazer perguntas, iniciar a apresentação do produto.” É como Kotler, o maior dos gurus da áre a de marketing, define esse processo.

Para o preenchimento do Business Model Canvas, são feitos questionamentos básicos, no modelo 5W2H, sobre diversos aspectos ligados à Gestão de sua organização. Os negociadores conseguem extrair informações cruciais para o diagnóstico do serviço. Por isso, o preenchimento é de forma colaborativa. Os clientes acabam, eles mesmos, percebendo seus gargalos. Por exemplo: uma dos blocos a serem preenchido do Canvas é sobre a estrutura de custo da organização, e ao ser perguntado como é em seu negócio o cliente não sabe responder. Então, provavelmente, ele não precifica bem seu produto, nem tem uma análise financeira, e tantos outros serviços que isto pode culminar. Então, no final da reunião, após gerar um relacionamento com o cliente, passar de 30 a 60 minutos preenchendo o Canvas e diagnosticando a empresa, ele vendo nosso trabalho, voltamos a lembra-lo que somos uma consultoria e que resolvemos problemas como estes que encontramos ao preencher a ferramenta e perguntamos se podemos elaborar uma prospota para solucionar alguns gargalos encontrados. E ele acaba aceitando! É como sempre dizemos na FCAP JR., “empresario junior só precisa uma oportunidade para mostrar seu trabalho. Depois, o resto só depende de nós!”.

Numa EJ de Engenharia de Alimentos

Ou em qualquer que seja a EJ, se preparem, estude o setor do seu cliente, entenda o negócio dele, como funciona, seu maquinário, e durante sua abordagem mostre conhecimento em sua área. O fato é: você prefere comprar um serviço a quem é especialista e mostra saber resolver problemas da sua área ou alguém que não saiba nada sobre você ou sua empresa?

Apresente bem o produto. Mostre conhecimento o técnico necessário, agregue valor e mostre que você está ali de fato para ajuda-lo. E então, depois de gerar um relacionamento, venda! Com certeza o cliente já vai estar confiante o suficiente para comprar.

Em todos os momentos negociamos, até mesmo internamente quando comprar uma camisa no shopping. Você só toma a decisão de comprar caso tenha entendido que o valor percebido é maior que o preço daquele produto, afinal, a todo momento queremos sair na vantagem.

Muitas EJs acreditam que o Mercado não está disposto a comprar seu serviço por aquele preço. Mas o questionamento que se deve ter é: o quanto estou agregando valor ao meu produto para ele realmente valer aquilo, o cliente enxergar esse valor e comprar por acreditar em ser um diferencial ou uma solução para sua empresa? Vale a pensa essa reflexão e adotar essa prática.

Pontos de Atenção: O que pode dar errado?

Não pode confundir um produto/serviço para gerar relacionamento com um projeto! É essêncial que esse produto ou serviço seja algo pontual, feito em uma tarde ou tenha um modelo já pronto. Não deve-se fazer um projeto gratuito para nossos clientes para tentar, futuramente, vender algo por duas razões muito simples: quebra de expectativa (quando você oferecer o serviço num outro momento, após fazer um projeto gratuíto para ele, qualquer valor que seja, ele vai achar caro porque ele já viu que era possível fazer aquilo de graça); precisamos “rodar” nossas empresas (já somos uma organização sem fins lucrativos, já somos voluntários, então não faz sentido PAGARMOS para trabalhar. Todas as empresas possuem custos fixos, variáveis, custo com capacitação dos mebros, dentre outros).

Referências: Quais organizações ou empreendedores já estão mandando bem?

Sem dúvidas a Zetta, do Espírito Santo é uma das EJs que tão mandando bem este ano. Há outras táticas de prospecção ativa que eles mandam muito bem! A CEFET Jr., do Rio de Janeiro, consegue gerar muitos leads para a EJ através do marketing digital. São referência para nós.

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